Xét trên phương diện người môi giới bất động sản, có rất nhiều nguyên nhân khiến khách hàng từ chối hoặc chửi rủa thậm tệ khi đi xem các dự án vùng ven Sài Gòn. Những nguyên nhân nào và làm cách nào để khắc phục cũng như cải thiện tình trạng trên, cùng Địa Ốc Long Phát phân tích và tìm giải pháp nhé.
Nguyên nhân
Bạn là sale bất động sản tại các dự án vùng giáp ranh thành phố, bạn đang gặp rắc rối trong quá trình tiếp xúc và chăm sóc khách hàng, bạn cảm thấy chán nản khi khách hàng không chọn mua sản phẩm của mình dù rằng thị trường đang cực kỳ tốt. Dia Oc Long Phat xin phân tích một số nguyên nhân cốt lõi được chia thành hai loại:
Chủ quan
- Tâm lý mua bất động sản
Gần như 100% khách hàng đều chọn mua các sản phẩm có tiêu chí giá rẻ, vị trí đẹp, trước khi chú ý đến các điều kiện khác như: môi trường sống, an ninh, tiện kinh doanh, hướng,… Quan niệm vị trí và giá ăn sâu và trong tiềm thức của họ như một điều kiện cần trước khi quan tâm và lựa chọn kỹ hơn, và khi khách hàng cảm giác bị lừa dối 1 trong 2 yếu tố trên sẽ có cái nhìn không thiện cảm về sản phẩm của người giới thiệu. Điều này là trở ngại lớn nhất cho các dự án bất động sản vùng ven và giáp ranh thành phố.
Trường hợp sau đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn, một khách hàng được một bạn môi giới chào dự án ở nội thành với mức giá thấp hơn giá thị trường, sở hữu rất nhiều tiện ích, dịch vụ, khách hàng đồng ý tham quan dự án và tỏ vẻ cực kỳ thiện chí. Sau khi tham quan dự án, khách hàng mới nhận ra đây không phải là vị trí như mình mong muốn ban đầu và có cảm giá giá ở đây cao hơn so với giá trị thực tế của nó nếu xét các điều kiện về dân cư và môi trường sống. Đó cũng là lần cuối cùng khách hàng đi chung với bạn nhân viên, thậm chí sau khi tham quan dự án về khách hàng đã chặn số và không còn liên lạc được nữa.
- Môi giới chưa thật tâm
Nguyên tắc cơ bản nhất trong việc bán hàng chính là cái “Tâm”, rất nhiều bạn môi giới nhà đất vùng ven bán hàng với tâm thế sẳn sàn bán rẻ uy tín của mình bằng việc quảng cáo không thật, nói đúng hơn là lừa dối nghiêm trọng miễn sao khách hàng chịu tham quan dự án hoặc mua cho mình một căn nhà. Việc này sẽ làm cho khách hàng không tin tưởng và lảng trách, xa hơn là sẽ không giữ được mối quan hệ tốt đẹp mà sale đã tạo được lúc ban đầu.
Nhưng nói đi cũng phải nói lại, một phần do bị ảnh hưởng bởi tâm lý thích giá rẻ, vị trí đẹp của khách hàng mà người môi giới mới phải làm như thế. Thực tế có rất nhiều khách hàng dị ứng với bất động sản ngoại thành, vì nhiều nguyên nhân khác nhau và bị ảnh hưởng bởi đám đông nên khách hàng rất e dè khi đầu tư dự án vùng ven.
Khách quan
- Tài chính
Do quảng cáo thông tin sai lệch khiến phân khúc người mua bình dân lầm tưởng giá trị thực tế của bất động sản phù hợp với tài chính của mình. Nhưng khi tiếp xúc thực tế mới nhận ra giá trị vượt quá tài chính cho phép khiến người mua bỏ cuộc.
- Không chọn được sản phẩm ưng ý
Cũng có rất nhiều trường hợp khách hàng không chọn được sản phẩm mong muốn như view công viên, view sông, đường chính, căn góc,… do đi vào giai đoạn cuối của dự án cũng là một phần nguyên nhân khiến khách hàng từ chối mua.
- Bị tác động từ bên ngoài
Khách hàng luôn được ví như thượng đế thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, đơn giản vì chính khách hàng sẽ mang lại thu nhập và lợi nhuận bất tận nếu đáp ứng được yêu cầu và làm hài lòng họ. Thế nhưng đôi khi người quyết định không phải ý kiến chủ quan của họ mà bị tác động từ các luồng ý kiến bên ngoài như người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Một nguyên nhân cũng khác phổ biến hiện nay mà các môi giới phải đau đầu vì nó.
Vẫn còn rất nhiều nguyên nhân khác tác động lớn tới quyết định mua hàng như: yếu tố về dịch vụ chăm sóc, chính sách bán hàng, đẳng cấp và vị thế dự án, pháp lý,….
Lời khuyên
Dù bạn là một môi giới chuyên nghiệp hay nghiệp dư, mới vào nghề hay lâu năm cũng không thể tránh khỏi việc bị từ chối mua hàng, đặc biệt với một loại hàng hóa quốc gia như bất động sản là việc thường xuyên và liên tục. Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề là phân tích và tìm kiếm nguyên nhân của nó, chỉ có như vậy mới giúp bạn suy nghĩ ra phương pháp và hạn chế lặp lại tình huống đó trong tương lai.
